Apesar das crises financeiras e de saúde pública que vivemos nos últimos tempos, o mercado imobiliário continua em alta, e, a tarefa de vender casa pode dar mais trabalho do que aquilo que se possa pensar.
Vivemos numa época de muita informação e de fácil acesso, onde o mindset DIY –do it yourself – se torna cada vez mais um modo de vida, onde achamos ter informação suficiente para resolver todas as situações do nosso dia-a-dia. Temos a tentação frequente de nos tornarmos médicos de nós próprios ou de darmos palpites em todo e qualquer assunto, isto porque queremos fazer-nos ouvir com base na nossa experiência achando que somos conhecedores de toda a razão. Quando se trata de vender casa, a situação não muda de figura, e é muito comum ver-se proprietários de imóveis julgarem conseguir vender as suas casas sozinhos.
O mercado imobiliário está agora a voltar ao normal depois ter parado a sua atividade com a pandemia e os sucessivos confinamentos. Sendo esta uma altura em que os preços dos imóveis se mantêm altos e estáveis, existe a tentação de nos aventurarmos sozinhos na venda da nossa habitação. E quando pensamos nas comissões de serviço a pagar a um agente imobiliário, esta tentação torna-se ainda mais evidente.
É compreensível que o queiramos fazer por nós próprios, mas também é comum ver-se pessoas que acabam por recorrer a serviços de mediação após a frustração de não conseguirem vender as suas casas sozinhos. Mesmo quando o mercado está, aparentemente, fácil para vender imóveis, porque quer recuperar, é possível falhar neste processo. Neste artigo vamos mostrar-te os principais motivos pelos quais podes falhar na venda da tua casa.
Os motivos principais pelos quais isto acontece ao vender casa podem ser estes que explanamos a seguir.
1. Falta de promoção para vender casa
Uma grande maioria de pessoas tem tendência a achar que a divulgação e promoção da venda de uma casa se faz apenas com a colocação do imóvel nos portais imobiliários, muitas vezes com informação pouco relevante ou com um posicionamento de produto que não reflete a realidade do imóvel nem se consegue adequar à procura.
A importância do posicionamento do anúncio face ao target – a escolha do portal adequado, a descrição de venda, a segmentação nas redes sociais – é crucial para atingir o objetivo pretendido (a venda da casa rápida pelo melhor preço).
Se esta segmentação e promoção não for feita de forma adequada vai fazer-te perder tempo e ter gastos que não vão trazer retorno. Mais do que isso, a casa vai-se tornar pouco apetecível pois está a ser mostrada de forma desadequada.
2. A impossibilidade de cooperação com profissionais
Se pensarmos que as agências imobiliárias têm bases de dados repletas de contactos de potenciais compradores, e que diariamente recebem informação de pessoas que pretendem comprar casa, por que haveríamos de perder a oportunidade de vendermos o nosso imóvel com ajuda de pessoas especializadas no assunto que nos facilitarão todo o processo e com mais rapidez?
Tal como em todos os setores existem pessoas especializadas e experientes que fazem o seu trabalho de forma competente e informada, este é um setor que não foge à regra e que exige conhecimentos próprios.
Não havendo a hipótese de cooperação com um agente imobiliário podes tentar vender por ti mesmo, em portais como o imóvel.pt, mas prepara-te bem com toda a informação sobre o mercado e o imóvel e tem pensamento positivo, pode ser que consigas fazê-lo sozinho.
3. Falta de habilidade para negociação e argumentação para vender casa
Para além dos anúncios dedicados ao efeito, os proprietários também costumam colocar uma placa na frente da habitação indicando a venda do imóvel pelo próprio, com a intenção clara de afastar os profissionais da mediação imobiliária, e ao mesmo tempo, atraindo potenciais clientes que prefiram comprar diretamente ao vendedor, sem ter de lidar com a linguagem própria do mercado.
Mas repara que, um interessado, quando vê esta placa perceciona uma vantagem para obter um preço mais baixo porque neste caso o vendedor não terá custos com honorários havendo maior margem para negociação. Para quem está a vender casa, isto pode ser um entrave.
Faz estas perguntas a ti mesmo:
Achas que estás preparado para negociar e responder às perguntas pertinentes dos potenciais compradores, levando a negociação a bom porto?
Será que tens informação sólida de preços e oferta no mercado onde se enquadra o teu imóvel?
Sabes a diferença entre o preço anunciado e realmente vendido dos imóveis na tua zona?
De uma forma geral, a dificuldade que uma grande parte dos proprietários tem para reunir esta informação, de fazer as perguntas certas ou a incapacidade de resposta e argumentação às objeções levantadas perante os problemas encontrados no imóvel, conduzem a erros na negociação que podem ditar o insucesso da venda.
Mas, se tu respondeste sim a estas perguntas estarás preparado para vender casa. Podes anunciar o teu imóvel no nosso portal, de forma totalmente gratuita.
4. Expetativas irreais para vender casa rápido
É comum vermos vendedores dos seus próprios imóveis terem a convicção que dominam claramente, toda a informação sobre as suas casas e que sabem como vender casa. Provavelmente têm uma visão pouco realista daquilo que exige o processo de venda de um imóvel, incluindo a realização da escritura e toda a burocracia envolvida.
Não se trata apenas de aguardar que um interessado apareça, mostrar-lhe a casa e esperar que ele aceite o nosso preço.
Muitas destas pessoas, têm tendência a achar que a sua casa é a melhor da sua zona de residência, talvez por fatores emocionais, e julgam que o mercado está sempre disponível para vendas altas. Quando não obtêm contactos efetivamente interessantes, por parte de possíveis compradores, gera-se uma frustração.
5. Falta de informação sobre o preço correto para vender casa
Este é talvez o erro que mais vezes se comete. Queremos tentar obter o máximo valor pela habitação, fazendo frequentemente comparações com a casa do vizinho, ou ainda porque existe uma relação emocional com a casa, o que acaba por criar uma perceção distorcida do valor do imóvel.
Com isto, acabamos por colocar a casa no mercado por um valor que, para o imóvel em questão, pode estar sobrevalorizado, ou o oposto, levando a que haja uma perda de interesse por parte de possíveis compradores. Nestes casos, quanto mais alto for o preço mais tempo levará o imóvel para ser vendido.
6. Falta de disponibilidade para mostrar o imóvel
É comum ver-se pessoas que querem vender a sua própria casa, esquecerem-se que para a venderem vão precisar mostrá-la vezes sem conta até que apareça um verdadeiro interessado em comprar. Requer disponibilidade on time, porque como sabemos, quem procura casa quererá vê-la sem perder tempo.
Neste mercado, a visita virtual, aquele primeiro contacto com o imóvel através da divulgação, é importante para facilitar a decisão de visita ao imóvel, mas a visita física é ainda mais importante para a tomada de decisão de compra. Por essa razão é necessário disponibilizar tempo para estas visitas, assim como também deverás saber liderar a visita salientado os aspetos positivos e, fazer perguntas que te permitam perceber o verdadeiro interesse do potencial comprador.
Posto isto, percebe-se que existem alguns senãos no que diz respeito a vender casa sem a ajuda de terceiros, nomeadamente, sem a intervenção de agências imobiliárias, no entanto, não é impossível e pode significar uma poupança nas comissões.
Vender casa sem esta ajuda passa por divulgar o imóvel nos portais dedicados ao efeito, garantir uma boa descrição e disponibilizar fotos de qualidade. Mas vamos ainda analisar outras questões inerentes à venda de um imóvel.
Como avaliar a minha casa e estudar o mercado imobiliário?
Antes de iniciares o processo de vender casa deves saber em que momento está o mercado imobiliário e por que valor podes vender a tua casa.
Para além do estado do mercado, tens que ter em consideração o estado e características da habitação. Para definires o preço de venda da tua casa deves fazer uma avaliação do imóvel. Esta avaliação deve ter em conta condicionantes como a localização, exposição solar, qualidade e data da construção, acabamentos, estado de conservação, acessibilidades, tipologia e disposição da habitação, equipamentos disponíveis, entre outros fatores. Para te certificares de que aplicas um preço justo procura um técnico especializado para realizar a avaliação do teu imóvel. Podes encontrar um Perito Avaliador Registado, nesta base de dados. Estes profissionais também realizam avaliações quando estão em causa créditos habitação, fazem medições, tiram fotografias e analisam os documentos do imóvel para determinar um valor.
Usar como referência o valor patrimonial tributário (VPT), também pode ser útil. O VPT é o valor que as Finanças atribuem ao teu imóvel e que é usado para calcular o IMI.
Como preparar a venda da minha casa?
Depois de feita a avaliação, mas antes de colocares a casa à venda, é importante reunir alguma documentação para que todo o processo flua sem inconvenientes ou atrasos. Destacamos os seguintes documentos:
- Documento de identificação;
- Certidão Permanente Predial;
- Caderneta Predial;
- Licença de Utilização;
- Planta do imóvel;
- Certificado energético;
- Ficha técnica da habitação;
- Distrate de hipoteca;
- Certidão de não dívida do condomínio (se aplicável);
- Comprovativos de pagamento do IMI dos últimos anos;
- Inspeção Técnica de Edifícios (não é obrigatório, mas pode aportar valor).
Verifica que a informação que consta de todos estes documentos se encontra em conformidade. É comum verificarem-se discrepâncias, principalmente se as habitações forem antigas, se tiverem sido feitas alterações à planta que possam ter sido mal documentadas, entre outras situações. A não conformidade dos documentos do imóvel pode pôr em causa a celeridade do processo de compra e venda.
Depois de estabelecido o preço, calcula a tua margem de negociação, ou seja, deves determinar qual o valor mínimo pelo qual pretendes vender a casa. Qualquer comprador gosta de negociar e de tentar obter um valor mais baixo. Se não queres negociar, ao publicitares o imóvel indica claramente que o valor não é negociável.
Gastos com a venda de imóveis
Na venda de um imóvel deves ter presente que nem tudo será lucro. É importante teres consciência de que existem sempre gastos inerentes à venda de uma habitação. São eles:
- Possíveis obras que tenham que ser feitas antes da venda acontecer (pintura, canalização, etc.);
- Obtenção dos documentos necessários à venda (a atualização da Certidão de Registo Predial tem um custo de 15 €, por exemplo);
- Gastos de carácter legal (Contratos, Advogados, Notários);
- Impostos sobre a venda (IRS, Mais-Valias).
O que fazer para valorizar a minha casa?
Pequenas obras
Quando alguém está à procura de casa, conta desde logo com um montante destinado a pequenas obras que julga serão necessárias. Se tens pequenas infiltrações ou torneiras que não funcionam, trata de resolver esses pequenos problemas. Ao fazê-lo vais acrescentar, aos olhos do possível comprador, uma vantagem na escolha da tua casa visto que este não vai precisar de gastar dinheiro com as pequenas obras com que ele contava.
Limpeza e arrumação
Mesmo que a casa seja um ótimo negócio, se não estiver limpa e arrumada na altura em que a apresentas aos interessados, este será um fator negativo que pode dificultar a realização da venda. Isto porque a sensação sentida durante a visita, será aquela que o interessado se lembrará quando estiver a tomar a decisão. Por isso, investe em produtos para tirar manchas e odores, arruma tudo convenientemente e retira objetos demasiado pessoais. Sobre esta dinâmica, sugerimos-te a leitura do artigo sobre a importância do Home Staging.
Ambiência
Uma outra técnica que o Home Staging ensina, é a preparar o ambiente para as fotografias e para as visitas dos interessados. Procura adequar a temperatura da casa, ajustar a iluminação, colocar um ambientador para a casa ficar com um cheiro agradável e mostrá-la durante o dia permitindo-te enfatizar a vantajosa incidência de luz solar.
Mais-Valias com a venda do imóvel
Se a tua intenção for vender casa para comprares outra, podes ter acesso à isenção de tributação sobre as mais-valias conseguidas com a venda, desde que estas se tratem de Habitação Própria Permanente. Podes ler mais sobre este assunto no artigo: Isenção de mais-valias sobre a venda de um imóvel.
Onde posso obter ajuda para vender casa?
Caso mantenhas a tua decisão quanto à venda da tua casa sozinho, sem a interferência de agências imobiliárias, podes (e deves!) ainda assim, divulgar o teu imóvel online, nos portais dedicados a esse efeito, como é o caso do imóvel.pt.
Faz a tua pesquisa e divulga o teu imóvel no nosso portal grátis!. Não te esqueças que as fotografias da habitação são muito importantes. Procura colocar fotos nítidas e com incidência de luz natural, de todas as divisões da casa, e até do exterior.
