Como angariar imóveis: Dicas para consultores imobiliários

Consultoria Imobiliária é considerada por muitos, uma profissão do futuro, mas devido às oscilações e desequilíbrios do mercado imobiliário, esta pode ser bastante desafiante. Saber como angariar imóveis é uma competência que se revela primordial na profissão e que faz parte do dia a dia de um consultor. Neste artigo vamos ajudar-te a definir estratégias para angariar imóveis elevares a tua carreira. 

Como angariar imóveis em Portugal

Portugal atravessa um período de grande desequilíbrio no mercado imobiliário, causado, em grande parte, pela escassez de casas para comprar, o que tem conduzido à subida dos preços das habitações em geral. O aumento dos custos de construção também tem impactado a colocação de novos imóveis no mercado, dificultando a atividade profissional dos mediadores do setor. A angariação imobiliária, neste contexto, afigura-se como um desafio adicional. 

Ser consultor imobiliário exige uma constante adaptação às mudanças que o mercado vai proporcionando, uma forte capacidade de resolução de problemas, proatividade, autonomia, capacidade de negociação, habilidades de comunicação e, mais importante ainda, formação constante nas áreas adjacentes à atividade, como são o caso da intermediação de crédito habitação e marketing imobiliário. É neste último que se encontra a chave para angariar imóveis, que detalhamos de seguida.

Estratégias para angariar imóveis

Saber como angariar imóveis passa por elaborar um Plano de Marketing Imobiliário sólido. Neste contemplam-se estratégias para angariar imóveis e define-se o plano de ação que permitirá colocar as estratégias em prática. Destacamos algumas delas:

• Acompanhar o mercado imobiliário

Para fortaleceres o teu serviço é fundamental conheceres todas as particularidades do mercado no qual atuas. Acompanhar o mercado é conhecer, entre outros:

1. Todos os tipos de propriedade existentes; 
2. Burocracias a que estão sujeitos os processos de compra e venda;
3. Ocorrência de oscilações entre procura e oferta de imóveis;
4. Variação de preços;
5. Formas de divulgação de oportunidades de negócio.

• Estudar e definir o público-alvo

Definir o público-alvo vai permitir direcionar a estratégia eficazmente e sem desperdício de recursos. Deves adaptar o público ao nicho que pretendes trabalhar onde poderá ser vantajoso especializares-te em alguns proprietários, como por exemplo, investidores ou vendedores por necessidade. Depois de definido, é essencial conheceres as necessidades e perspetivas do teu público. De acordo com o perfil de cliente, a angariação imobiliária em questão terá uma jornada diferente.

• Como angariar imóveis ao analisar a concorrência

Conhecer os concorrentes vai permitir-te encontrar forma de te diferenciares. Procura perceber como trabalham as imobiliárias à tua volta, que tipo de imóveis vendem, quais as estratégias de marketing que usam, entre outras informações que sejam relevantes.

• Mapear as regiões estratégicas

A tua área de atuação deve ser aquela onde se encontram os imóveis do teu público-alvo. Podem ser várias zonas, mas há necessidade de conheceres como ninguém cada uma delas, nomeadamente, no que se refere à comunidade envolvente, serviços disponíveis nas proximidades, infraestruturas de transporte e zonas de lazer. Esta é uma regra básica na consultoria imobiliária que leva as pessoas a confiarem em ti.

• Diversificar canais de comunicação

Saber como angariar imóveis passa também por ter uma página profissional nas redes sociais que pode ajudar bastante os consultores imobiliários a angariar imóveis, mas não é suficiente, e pode, inclusive, não ser a estratégia adequada ao público-alvo definido. Podes optar por canais de comunicação mais tradicionais cuja estratégia passa por atrair clientes através de anúncios em revistas, cartazes, rádio e televisão. Também os banners publicitários, pop-ups de navegação online ou e-mails em massa, são uma opção. 

Numa vertente mais modernizada, encontram-se as estratégias definidas para redes sociais e websites onde o principal objetivo é atrair e fidelizar através da disponibilização de conteúdos que despertem a atenção dos potenciais clientes, potenciando a sua ida ao teu encontro. Nesta categoria estão também os portais imobiliários como o imóvel.pt que, para além de divulgarem os imóveis que já tens em carteira, aumentam a tua visibilidade no mercado. 

• Fazer parcerias

Fazer parcerias é uma das técnicas de como angariar imóveis que privilegia o networking com outros profissionais do ramo ou pessoas envolvidas na comunidade em que atuas. Desta forma, estes contactos poderão divulgar e até recomendar-te a alguém que precise de um consultor ou informar-te de oportunidades que surjam. 

Como abordar um cliente para angariar um imóvel

Para terminares a angariação imobiliária a que te propuseste colocando em prática as estratégias sugeridas, seguem-se os contactos com os potenciais clientes. Esta é uma fase particularmente importante, no sentido em que requer uma abordagem confiante e profissionalizada, para teres a certeza de como angariar imóveis.

• Preparar a negociação

Antes de contactares o proprietário deves definir o objetivo e estabelecer a forma como o vais atingir. O cliente ficará agrado em perceber como conseguirás ajudá-lo e qual a estratégia que pode ser adotada. Apresentando à partida estas informações, tornas o cliente mais aberto à negociação. 

• Conhecer o proprietário e as motivações

Conhecer a motivação do proprietário permite-te qualificar o cliente percebendo se este está pronto para vender e, se necessário, ajustar a tua negociação de forma a executares a angariação. 

• Apresentar uma proposta

Qualificado o cliente, deves apresentar uma proposta contratual ficando atento à sua reação para perceberes aquilo que possa não lhe ter agradado, permitindo-te negociar e alterar a proposta.

• Finalização do acordo

Aqui chegados, deves tentar fechar o acordo que deve considerar todos os pontos discutidos e ser o mais minucioso possível. Para teu benefício e segurança, o acordo deve ser em exclusivo.

• Negociação do preço de venda do imóvel

Deves começar por entender o valor que o proprietário gostaria de aplicar, mas justificá-lo com uma avaliação do imóvel. Há-que aplicar um valor justo e que esteja de acordo com o mercado.

A atividade de mediação imobiliária tem o seu regime jurídico estabelecido pela Lei n.º 15/2013, de 8 de fevereiro, a qual deves ler atentamente para não restarem dúvidas quanto aos serviços que podes disponibilizar. Tem em mente que o exercício de angariação imobiliária que precede a mediação, obriga, da mesma forma, à inscrição no Instituto da Construção e do Imobiliário, I.P. para obteres uma Licença de mediação imobiliária.